¿Qué es lo que más desea tu cliente? Foto: Charles Deluvio

Tabla de Contenido:

  1. Beneficios, no características
  2. Conoce bien el consumidor
  3. Emociones = Acciones
  4. Principales deseos biológicos
  5. Motivaciones / Aversiones
  6. 7 Elementos esenciales de Copywriting
  7. Estructura
  8. Psicología del consumidor

Beneficios, no características

  • Regla 1: Sesgo de beneficio propio. La gente solo les importa ellos mismos, que hará el producto por ellos.
  • Los mejores textos no venden un producto, no piden comprar, los mejores textos ofrecen información deseada, las ventajas para los lectores.
  • La descripción del producto es necesaria, pero lo que más vende es el beneficio para el comprador.
  • Muestra todos los beneficios, primero los importantes, luego el resto.
  • Busca incesablemente beneficios de tu producto, sea en papers, libros, investigaciones, cualquier cosa que pueda ayudarte a crear beneficios.

Conoce bien el consumidor

  • Vende lo que la gente quiere, no lo contrario.
  • Busca un grupo de personas (mercado) quienes han demostrado que tienen un gran deseo por un producto o servicio en particular.
  • Busca lo que le interesa a tu prospecto y haz esto tu punto de contacto, en vez de contarle acerca de tu propuesta, tus intereses y tu producto.
  • La verdad solo puede ser encontrada sabiendo como la gente usa su billetera, no sus palabras.

Emociones = Acciones

  • Influencia las acciones de las personas con emociones primarias. Usa argumentos lógicos para justificar la compra.
  • Un buen copy es un camino emotivo de palabras, sentimientos e impresiones.

Principales deseos biológicos:

  1. Auto-conservación.
  2. Autoindulgencia.
  3. Autorrealización.
  4. Liberta de miedo y dolor.
  5. Acompañamiento sexual.
  6. Comodidad.
  7. Superioridad.
  8. Supervivencia del clan.
  9. Aprobación social.

Motivaciones / Aversiones

  • Más dinero.
  • Más salud.
  • Más bienestar propio.
  • Más éxito.
  • Más felicidad.
  • Más superioridad
  • Más poder.
  • Más control.
  • Más respeto.
  • Más confianza.
  • Más atractivo.
  • Más comodidad.
  • Más disfrute.
  • Más placer
  • Mejor lugar para vivir.
  • Más conocimiento.
  • Mejores precios
  • Más bienestar seres queridos.
  • Más limpieza

7 Elementos esenciales de Copywriting

  1. Apertura: Obtiene la atención del lector al armonizar con su forma de pensar y establece un punto de contacto con sus intereses. Así, despertando en él curiosidad para continuar leyendo.
  2. Descripción: Crear la imagen de tu propuesta en el lector con los beneficios más importantes de tu producto, luego otros detalles necesarios.
  3. Motivo (¿Por qué?): Crear el anhelo en la mente del lector e impulsarlo a tomar acción al describirle que hará por él (sea confort, placer, ganancia…).
  4. Prueba (Garantía): Ofrece al lector prueba de la veracidad de tus declaraciones y establece confianza al dar garantías.
  5. Despertar la acción: Crea el impulso de actuar al proveer una tarea preliminar con la que ocupes la motivación del lector.
  6. Penalidad: Impulsar la acción al mostrar como el lector puede perder algo si no actúa rápido.
  7. Cierre: Di que hacer y como, simple y sencillo de actuar de una.

1. Como despertar el sentimiento de curiosidad

  • Antes de escribir, decide cuál es el sentimiento que quieres despertar en el lector.
  • ¿Cómo vas a despertar este sentimiento en él? ¿Qué sería lo que querrías saber primero? ¿Qué propuesta te interesaría más? ¿Qué tendrías que ganar al aceptar? ¿Qué perdería al rechazarla?

2. Interés y Visualizar

  • Dile a alguien algo nuevo y tendrás su atención. Dale un toque personal o muestra la relación con sus asuntos y tendrás su interés.
  • Tu primer trabajo es obtener la atención del lector, el siguiente trabajo es exponer tu idea, haciéndolo ver a él como tú lo ves.
  • Solo hay una razón por la cual alguien lee lo que escribes, la expectativa de una recompensa. Esto es clave para mantener el interés. Tu escrito continuar dando expectativas, siempre guardando algo para el clímax.
  • La mente piensa en imágenes, una clara imagen en la mente del lector es invaluable.
  • El secreto de crear una clara imagen es usar figuras que su mente puede entender fácilmente, y añadir puntos de interés hasta que hayas creado la imagen de lo que ofreces.

3. Despertando el deseo

  • El arte de persuadir es encontrar el motivo que impulsará al lector a hacer lo que quieres y alborotarlo hasta el punto en que es más fuerte que la inercia.
  • Para lograr esto, debes mostrar como se beneficiara, y no lo lograras hasta que tengas la facultad de ponerse en sus zapatos.
  • El inexperto se basa en su propio interés, el experimentado se pregunta que es lo que más motiva el lector, escoge lo más fuerte y lo presenta desde el punto de vista del lector, le muestra que haría para mejorar su prestigio, poder, confort, bienestar suyo, de sus queridos…
  • Mientras más motivos atractivos encuentres mejor, pero es importante diferenciar aquellos que hacen al lector desear algo y los que lo hacen tomar acción.

4. Pruebas, testimonios

  • Es importante los testimonios de personas que conocemos, sean vecinos, famosos, expertos.
  • Si puedes hacer que un tercero diga tus declaraciones, mejor. La gente es incrédula y no se cree todo lo que le dicen.

5. Despertar la acción

  • Crea el impulso de actuar al proveer una tarea preliminar con la que ocupes la motivación del lector. Luego mira como puedes lograr que siga en camino.
  • Ejemplos: Los concesionarios te invitan a ver hermosos último modelo, sin compromiso, tomar un test drive, sin compromiso. Al final te preguntan “¿Ahora, a que horas te lo debería enviar mañana?”
  • Ayudar al cliente a tomar la decisión sin tomar la decisión. Ejemplo: Ensáyalo por una semana sin costo ni obligación.
  • Es duro para la gente tomar decisiones costosas, buscarán pensarlo más tiempo. Sígueles la corriente, diles “no decidas ahora, hay tiempo para eso, solo llena esta planilla con tu altura, peso y medidas. Te enviaremos un abrigo de tu tamaño, ensáyalo por una semana, compáralo y luego decide.”
  • ¡Hazlo extremadamente fácil para el cliente no tomar la decisión!

6. Penaliza la Inacción

  • Muéstrale al cliente que pierde al no seguir adelante, sino, puede volver a la inercia.
  • Hay dos razones que harán actuar al lector. La primera es que has logrado que quiera algo tanto que actúe, la otra es que has despertado en el miedo de perderse algo si no hace lo que dices.

7. Cierra el trato exitosamente

  • Primera parte: mostrar al lector la ganancia de tomar acción, y lo que pierde por retardarla. Esta enfatiza la garantía y minimiza el costo de actuar.
  • Segunda parte: El anzuelo. ¿Qué debe hacer el lector con lo que presentas? ¡Díselo! Hazlo tan fácil y sencillo que no tendrá razón para no tomar acción.

Estructura

  • Todo copy debe tener su flow, pero considera que debe comenzar con algo interesante, o dramático, pasar a sus beneficios, justificar la compra, refutar objeciones comunes y pedir la compra.
  • Pon el beneficio más grande en el headline. Hazlos leer para averiguar.
  • El propósito de un título es atrapar la gente que te interesa. Crea el título para esa gente.
  • Desde el comienzo, el copy debe inducirte a continuar leyendo. Mantén al lector interesado con el uso de la curiosidad.
  • Semillas de curiosidad: Al final de cada párrafo, pon una pequeña frase que te ofrezca una razón para seguir leyendo. Ej.: Pero hay una sorpresa más que quizás no te has percatado. Déjame explicar. Ej. 2: Probablemente te estás preguntando por qué. Me alegra que preguntes. Todo se debe a un importante factor que revelaré pronto. Pero primero, déjame explicarte esto otro. Otras semillas: Pero hay más. Así que continúa leyendo. Pero el asunto no para ahí. Déjame explicar. Ahora viene la parte buena.
  • Palabras activadoras iniciales: Gratis. Nuevo. Por fin. Esta, estos. Anuncio. Finalmente. Cuál dé. Cuidado. Ahora. Aquí
  • Resume lo que estás ofreciendo al lector cerca del final de tu anuncio

Psicología del consumidor

  • Armoniza: Busca que tu lector asienta con interés. El lector debe decir “si” y armonizar con lo que dices.
  • Personal: Siempre mantén un tono personal, escribiendo a un amigo. Evita sonar como vendedor y usar frases cliché, esto permite crear un mensaje más personal. Mientras uses palabras como yo y tú, esto creara un mensaje más personal. Truco: Usa en el título el “por: nombre” para más intimidad.
  • Involucramiento (Visualizar): El primer uso del producto ocurre en la mente del lector, usa descripciones vividas para ocupar la mente del lector. ****Crea una imagen clara en la mente de los lectores de lo que seria usar tu producto. Ej.: “Sostiene el nuevo iPhone X en tu mano. Fíjate lo suave que se siente al tocarlo, lo ligero y cómodo que es”. Usa adjetivos visuales poderosos para crear imágenes visuales claras y de acto impacto.
  • Simplicidad: Mantén tus oraciones simples y cortas, especialmente la primera: hazla dulce y corta. También, mantén tu oferta sencilla. Mientras más opciones proporciones, más fomentaras la inercia.
  • Precio: La gente juzga dependiendo del precio. Si una pintura que nadie voltea a mirar vale mucho, voltearan. Un producto con un precio mayor que el ordinario es considerado mejor que el ordinario. Mientras más costos el producto, más es el copy que necesitaras.
  • Valor: La gente quiere recibir el mejor valor posible. Explica al consumidor porque está comprando algo de valor, compáralo con otros productos similares y explica por qué provees más valor. Aun cuando el valor no es aparente, provéelo para ayudar al consumidor a justificar su compra.
  • Avaricia: La gente tiene una fuerte atracción por precios bajos y la percepción de obtener mejor valor al mejor precio. Si tienes un precio muy bajo, justifícalo para no perder valor. La gente quiere buenos precios, no baratijas.
  • Justifica la compra: La gente se basa en emociones para comprar algo, pero necesita justificaciones racionales. Justifica basándote en las necesidades y deseos de tu cliente (porque puede ahorrar, por salud, por reconocimiento…). También anticipa y resuelve objeciones con tu copy.
  • Garantías no cliché: Busca incluir una garantía o un tiempo de retorno para crear confianza. En vez de “paga y te devolvemos tu dinero”, “paga en una semana si te gusta”.
  • Convicción de satisfacción: Estar tan convencido de tu producto que estás dispuesto a dar un beneficio para probar lo bueno que es.
  • Superioridad: En vez de ir en contra de la competencia, úsalos a tu favor. Invitar comparaciones influye a que la gente adquiera tu producto, infiriendo que es superior.
  • Honestidad: Mientras más honesto, más efectivo. Incluye aspectos negativos del producto, eso si, contra-arguméntalos.
  • Especificidad: Declaraciones generales se pierden en el ruido. Por eso busca especificidad en tus declaraciones, su fuerza se multiplicará por este simple hecho. En vez de “tenemos los mejores precios”, “nuestra rentabilidad es del 3%”.
  • Credibilidad: La gente es muy prevenida de la publicidad, y con mucha razón. Tu trabajo es establecer credibilidad con cualquier declaración que hagas y resolver cualquier objeción en la mente del consumidor. Puedes usar símbolos, personas o ideas para generar confianza.
  • Autoridad: Busca establecer como una fuente de autoridad y experiencia. Ej. “Los más X en la industria Y”. Como regla general, explica productos complicados de forma sencilla, y explica productos sencillos de forma complicada. Incluye información técnica del producto que el lector pueda no comprender, esto muestra que eres un experto en el tema, y por lo tanto, debe ser bueno el producto.
  • Propiedad: Si alguien sabe que algo les “pertenece” (ej.: un producto con su nombre), se esforzaran para conseguirlo. Haz sentir a tus clientes que ya son dueños de un producto y píntales la imagen de como seria si ya fueran dueños del producto.
  • Satisfacer ego: Tenemos la creencia que al comprar algunas cosas, mejoramos nuestro ego. Ej.: Con el hombre Marlboro, es el ego el que te llega a fumar.
  • Deseo de coleccionar: No creas que porque alguien ya tiene un producto, no querrá uno similar. En ocasiones, los mejores clientes son los que ya han adquirido un producto similar.
  • Exclusividad (Escasez): Una oferta limitada a un grupo de personas es más efectiva que una oferta general. Invita a la gente a ser parte de un club exclusivo. Ej.: El modelo de negocio de The 5th, que solo vende un día al mes.
  • Deseo de pertenecer: A que grupos quieren pertenecer, comparten valores o no quieren pertenecer.
  • Miedo (Aversión): Miedo se puede vender de muchas formas. Básicamente es voltear una motivación de cabeza y usarla como un estresante (perdida de dinero, de salud, de reputación…). El miedo causa estrés, lo cual causa el deseo de actuar.
  • MAPA: Miedo a perderse algo. Fomentar a la persona a actuar basado en la perdida de una oportunidad. Esto también puede crear un sentido de urgencia.
  • Gratificación instantánea: Busca como puedes satisfacer el deseo de satisfacción instantánea con tu oferta.
  • Vende la cura: no la prevención, esto agrega un valor de inmediatez y urgencia a la compra.
  • Historias: Cuando escribas, piensa en usar historias que puedan interesar al prospecto y ayudarte en la venta del producto.
  • Esperanza: Compra el producto no por lo que hace hoy, sino mañana.
  • Reciprocidad (Culpa): Cuando recibimos algo de valor, nos sentimos obligados a responder de igual forma.