Para ayudar a la creación de mejores estrategias digitales, tiendas online y publicidad, he comenzado a dirigir mi atención a los mejores libros del siglo pasado en cuanto a copywriting (redacción publicitaria).

Estos, aplicados al mercadeo digital, pueden crear estrategias increíblemente efectivas. Entre los mejores se encuentran:

  • “The Adweek Copywriting Handbook”, por Joseph Sugarman.
  • “Scientific Advertising”, por Claude Hopkins.
  • “The Boron Letters” por Gary Halbert.
  • “The Robert Collier Letter Book”, por Robert Collier.

Este último, “The Robert Collier Letter Book”, es considerado como uno de los más importantes en la historia del mercadeo.

Basado en este libro y complementando con escritores del mismo calibre, he recopilado estos 7 pasos esenciales para crear textos influyentes:

1. Despierta la curiosidad en el lector

Antes de comenzar a redactar cualquier texto, debes preguntarte: ¿Qué es lo que más le interesa al lector? ¿Cuáles son sus principales deseos y motivaciones?

La única razón por la cual alguien lee lo que escribes es la expectativa de una recompensa. Esto es clave para mantener su interés. Tu escrito debe continuar alimentando sus expectativas, siempre guardando algo para el final.

Despierta la curiosidad del lector al establecer una conexión entre lo que más le interesa y tu propuesta. ¿Cómo puedo lograr esto? Me alegro que preguntes.

Empieza poniendote en los zapatos del lector y pregúntate:

  • ¿Qué propuesta te interesaría más?
  • ¿Qué querrías saber de primero?
  • ¿Qué ganarías si aceptaras la propuesta?
  • ¿Qué perderías al rechazarla?

2. Crea una imagen del beneficio en la mente del lector

Nuestras mentes piensan en imágenes. Al crear imágenes vívidas en la mente del lector, puedes lograr efectivamente ocupar su mente.

El secreto de crear imágenes vívidas y claras es usar conceptos que el lector pueda entender fácilmente, y añadirle descriptores visuales de alto impacto.

Ejemplo: Para crear la imagen mental de alguien que va a la cocina por algo, podríamos considerar el siguiente proceso:

  • Ir a la cocina y conseguir algo (una imagen poco clara). Ve a la cocina, abre el horno, y toma la comida (nota como te imaginaste abriendo el horno).
  • Ve a la cocina, abre el horno, y saca la pizza (La imagen de una pizza aparece en tu cabeza, lo quieras o no).
  • Ve a la cocina, abre el horno, y saca la más fresca, crujiente y deliciosa pizza que hayas comido (poco a poco se va creando una imagen clara en la mente).
  • En tus textos, busca crea imágenes vívidas en la mente del lector con los beneficios de tu propuesta para influenciarlo efectivamente.

3. Despierta deseos que lleven al lector a actuar

El arte de persuadir se encuentra en encontrar los motivos que impulsen al lector a hacer lo que quieres. Tu trabajo es usar estos motivos hasta el punto que sean tan fuertes que el lector se vea obligado a actuar.

Para lograr esto, debes describir cómo el lector se beneficiará con tu propuesta, sea mejorar su prestigio, comodidad, ganancia, bienestar, etc.

Mientras más motivos atractivos encuentres mejor, siempre buscando encontrar aquellos que hacen tomar acción al lector.

4. Ofrece pruebas de la veracidad en tu propuesta

Ofrecer pruebas al lector de la veracidad de tu propuesta te permitirá desarrollar confianza y credibilidad en tu propuesta.

Algunas formas de lograr esto son:

  • Garantías: Incluye garantías de devolución de dinero o periodos de satisfaccion en tus textos para crear confianza.
  • Testimonios: Conocer lo que otras personas opinan de tu propuesta incrementa tu confianza frente a los lectores.
  • Periodos de Prueba: Cuando sea posible, permite al lector probar tu producto o servicio sin costo, para que él mismo juzgue la veracidad de tus declaraciones.
  • Especificidad: Las declaraciones vagas se pueden perder en el ruido publicitario. Ser específico con tus declaraciones multiplica su efectividad. Ejemplo: En vez de decir “tenemos los mejores precios”, considera algo específico como “nuestra rentabilidad es del 3%”.
  • Expertos: Al asociar tu propuesta con personas famosas, expertos, organizaciones reconocidas o marcas establecidas, tu credibilidad se verá afectada positivamente.

5. Despierta el impulso de actuar en el lector

La gente busca aplazar decisiones difíciles, especialmente las que afectan su bolsillo. Tu trabajo es ayudar al lector a tomar la decisión “sin tomar la decisión”. ¿Qué quiere decir esto? Déjame explicar.

Para que el lector tome acción, debes proveer una tarea preliminar con la que puedas ocupar su motivación. Esta tarea debe ser de bajo riesgo.

Ejemplo: Las concesionarias no publican en sus anuncios “compra este carro”. No, ellas te invitan a su sala de exhibición para ver hermosos carros último modelo, sin compromiso. Una vez en la sala de exhibición, te invitan a realizar una prueba de conducción, sin ninguna obligación. Una vez realizada la prueba de conducción, al final de la interacción te dicen “¿Bueno, a que horas te lo debería entregar mañana?”

Estas tareas preliminares ofrecen un beneficio directo al lector, y le permiten acercarse más a la compra sin darse cuenta.

La próxima vez que escuches “ensáyalo una semana sin costo ni obligación, luego decide” sabrás que te están ayudando a tomar una decisión sin en realidad tomarla.

6. Penaliza la inacción del lector

Hay dos razones por las cual un lector toma una acción:

Primero: Has logrado despertar tanto sus deseos y motivaciones que él mismo tome la decisión de actuar.

La segunda: Has despertado en él miedo de perderse algo si no hace lo que dices pronto. El sentimiento de perderse de algo es extremadamente influyente en las acciones de las personas. Lo que se llaman MOFO en inglés (Fear Of Missing Out), o en español, MAPA (Miedo A Perderse Algo), lleva a la gente a tomar decisiones por miedo de que pueda perder algo si no actúa.

Muéstrale al cliente lo que perdería al no tomar acción (perdida de dinero, pérdida de respeto, perdida de comodidad, etc.). De lo contrario, este podrá volver a la inercia.

7. Cierra el trato con el lector

En un cierre efectivo, le instruyes al lector de forma clara y sencilla que debe hacer y cómo. Para lograr esto, debes considerar lo siguiente:

Primero: Muestra al lector la ganancia de tomar acción y lo que pierde por aplazarla. Enfatiza la garantía que ofreces y minimiza el costo de actuar.

Segunda parte:¿Qué es lo que debe hacer el lector con lo que presentas? ¡Dicelo! Hazlo tan fácil y sencillo que no tendrá razón para no tomar acción.

Conclusión:

En cuanto al mercadeo digital, no hace falta reinventar la rueda por el hecho de que sea un medio relativamente nuevo.

Para lograr ser más efectivo en nuestras estrategias digitales, nos podemos apoyar en décadas de experiencia en redacción publicitaria, de la mano de grandes expertos del mercadeo.

Lo que sigue a continuación es aplicar el aprendizaje de estos grandes del mercadeo y aprender por experiencia propia cómo influenciar a las personas a lograr lo que queremos.

*Ejemplo tomado del libro “CA$HVERTISING”, por Drew Eric Whitman.